山东临工金砖国家市场发展之巴西篇

2017-09-04

2009年,也就是金砖国家领导人在俄罗斯举行首次会晤那一年,山东临工正式进入巴西市场。8年来,收获了2010-2012年市场高峰带来的巨大回报,也经历了2013-2015年的市场低位徘徊,山东临工在巴西市场的跌宕起伏中保持了市场占有率的持续提升,排名行业不断向前。截至今年7月,临工在巴西的市场占有率达到12.6%,稳居中国品牌第一位,还超过了不少世界品牌,早已成为巴西最为知名的中国工程机械品牌。


目前临工在巴西共有7家经销商,销售渠道已经遍布巴西各个主要城市和市场。Trackbraz作为临工巴西最大的经销商,对临工在巴西的发展有着切身的体会。从2009年销售第一台临工产品,到现在成为年销量数百台的大型代理商,Trackbraz也伴随着山东临工一起从摸索走向成熟。

合影

合影

正如其销售总裁Alejandro所说:“在刚刚推出临工产品时,我们面对的最大问题就是客户由于陌生而对产品的担心和质疑。但是,临工产品与世界大品牌比起来,品质和性能并不差,这一点是毫无疑问的。而且,临工产品还有其独特优势,那就是操作简单,方便舒适,更易维修和保养,性价比更高。为了消除用户的顾虑, 我们开展了临工的样机试用和客户的免费培训活动,通过近距离的体验临工的产品,客户渐渐地接受临工的产品,也为我们自己赢得了口碑和信任。”

山东临工设备

山东临工设备

“市场和客户细分对我们尤其重要。巴西作为新兴经济体,金砖五国之一,虽然工业已经有了长足进步,但仍然是一个农业占很大比重的国家,加之拥有丰富的林业资源,所以我们将农业、林业和中小型的工程施工工况作为我们的重点。得益于临工的帮助,通过大力开发差异化产品,例如定制型的四联阀、夹木叉、加装咖啡豆清扫机等,我们的产品在农业和林业领域取得了广泛认可和赞誉。”

“周到的服务和融洽的客户关系是我们赢得市场的另一个关键。通过推行前100小时的免费服务,拉近了临工同客户的距离;通过邀请大客户和重点客户参观临工巴西工厂和临工中国工厂,使客户更加了解临工,加深了客户对临工和临工产品的信任。”

“虽然巴西的经济还处于复苏时期,但是最坏的日子已经过去,我们将迎来更好的时代。就像巴西人最爱跳的桑巴舞一样,工程机械市场很快也会迎来一个热情的节奏。”Alejandro笑着说道。


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